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新业务员如何做业务

日期:2011年9月1日 15:20

       自2010年1月份以来,公司新进营销代表近10余名,对于刚刚接触营销的新人来说,怎样更好地开展自己的工作,每个优秀的营销人员都有自己独特的销售技巧和方法,本报有幸邀请到销售部优秀员工陈明辉和我们分享:

1、 信息捕获
        这是收获订单的前提条件,优秀的业务员首先是个勤快的人,要不怕吃苦,勤走访用户。新业务员到一个区域后,建议采取“地毯式”搜集方式,逐个单位登门搜集信息。虽然获取信息有很多渠道,但最行之有效的方法还是靠两条腿跑。现在网络、通信很发达,电话联系快捷方便,但永远没有人与人之间面对面的沟通更有效。靠电话与人沟通的缺陷在于你无法看到对方讲话时的面部表情和肢体语言,容易给受众带来语言误差,甚至被对方忽悠了都不知道。想详细的了解到有价值的信息就必须做到全方位,多层面了解用户需求。一般来说,到用户那先见底层化验人员、班长或技术员,从他们那了解到第一手资料后再拜见使用部门领导或主管使用部门的公司高层。即使同一个单位也应该要多见几个人,这样一般会得到两种情况,一是,几个人的说法高度一致。这说明了解到的情况真实可信。如几个人说法不统一,说明情况可能不够真实,几种不同的说法可供自己分析、判断,想出进一步深挖的好办法。在第一时间内了解到信息非常重要,如信息获取太晚,则成功收获订单的几率会大大降低,即使能获取订单,也将会要付出更大的代价。

2、 积极备战
        成功获取信息后,就要积极备战了,为下一步“攻心”打好基础。首先根据用户实际需求准备洽谈业务所需的资料:公司产品宣传册、资质文件、业绩表、报价单、各单一产品鉴定报告等等。再罗列出与此单有关联的客户名单,找出关键人物,并从多渠道了解各客户详细情况,包括客户的文化层次、工作经历、喜好、生日、家庭情况等,尽可能弄详细些,可为关键用户准备一份见面小礼品。这样能快速与客户拉近距离,取得好感,对下一步攻心有帮助。工作时首先要做通一个能赞同我公司价值的人,此人是关键人物中的关键,能起承上启下的作用。其次,如果是第一次去拜访客户,特别是职务较高的客户,一定要做到在心里面预演,预演与客户见面时该说什么样的话,该怎么说,该弄清楚那些需要弄清楚的问题等。总之,充分的准备对后面高效的工作很有帮助,且有备无患。

3、 善于攻心
        积极备战是攻心的基础。‘攻心’是说服之本。做业务可先记住“打消客户顾虑,给客户最大的诱惑”这一句话。这一点适用于任何层次客户。只要能够灵活运用这点,那客户将主动帮助你。在与客户交谈中,你的话是子弹,客户的弱点和需求是靶心,如果你瞄不准靶心,或者根本看不到靶心,尽管妙语连珠、说话像机关枪也是浪费子弹。但如果说话能像狙击手,只要一颗子弹,命中靶心,胜过乱枪打鸟。攻心,正中对方靶心,找出对方恐惧的关键,满足对方需求,你就可以得到你想要的结果。在客户交谈时,要注意少说多听,将公司基本情况、仪器的卖点准确的介绍给客户后就应该引导客户多说话,自己用心听,获取更多有用的信息,供自己分析。察言观色也很重要,客户同样的一句话,表情不一样所表达的意思有时会大相径庭。碰到一时半会搞不定的客户也不要灰心。脑袋里面要不停的想究竟是什么原因客户不愿意接受自己,应换位思考,对准确判断客户真实意图有帮助。有时多与客户接触几次,待客户晚上回家说话方便的时机,采取聊天的方式,动之以情,往往能取得不错的效果。

4、利用资源
        有时候因年龄、职位、知识结构的差距,职务很高的客户未必愿意直接与业务员打交道,此时应该合理求助公司营销总监或甚至公司高层协助公关。要知道营销总监和公司高层也是一种资源。遇到困难时,总监和公司高层不一定能到现场操作,此时自己首先要做的事就是迅速、全面、真实、准确的将自己所了解到的情况反馈给他们,供他们分析判断。要知道,多个脑袋总比一个脑袋想的主意多,而且就总监和公司高层而言,他们看问题的深度和广度都不一样,有时他们一句不经意的话就可能让你茅塞顿开,业务人员应能充分利用这种资源。此外,客户与客户之间也是一种很好的资源。客户的同学、以前的同事、朋友、老师、学生等也有很多从事与我公司产品相关联的工作,可通过现有的关系穿针引线,也能起到意想不到的效果。

5、 收获订单
        通过前面用心的工作,定单将很快成为囊中之物,此时胜利在望。应注重商谈合同价格、付款方式等,尽可能争取到有利条件,为以后的要款打好基础。之后就是敦促公司及时发货、协调技术服务人员安装调试、发票开具,最后按照合同付款条款及时跟踪收款,避免错过最佳回款时间。将货款全部收回后才算是完成了整个订单的全过程。

6、 诚信待人
        诚信乃生意人之本,做生意不是一锤子买卖。业务要想长期的持续下去,就必须坚守诚信!承诺客户的事情就必须兑现。比如按时供货、为客户提供优质的售后服务等。诚信待人是三德的宗旨,我们必须发扬!
        仅以此文献给刚出道的兄弟们!

■ 陈明辉

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所属类别: 文化活动

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